Kaypro confident it will ride out the storm
Kaypro ist zuversichtlich, dass es den Sturm übersteht
Daniel Janal, Kathy Chin
26.12.1983
InfoWorld

Was macht ein Mann, nachdem er Windräder verkauft hat? Wenn Sie David Kay sind, fangen Sie an, eine Reihe von Desktop-Business-Computern zu entwickeln, die es mit Branchenriesen wie Apple und IBM aufnehmen können.

Kay, ein ehemaliger Verkäufer von Windkraftanlagen, ist Vizepräsident für Marketing bei Kaypro Computers. Das Unternehmen wurde von seinem Vater, Andrew Kay, vor einunddreißig Jahren gegründet, um Elektronikgeräte herzustellen, darunter das erste digitale Voltmeter - ein unverzichtbares Werkzeug zum Testen elektronischer Komponenten und Systeme.

Der jüngere Kay trug dazu bei, der Firma vor zwei Jahren neues Leben einzuhauchen, als Kaypro begann, seinen ersten tragbaren Computer zu entwickeln. Der Kaycomp II (inzwischen verbessert und in Kaypro II umbenannt) wurde 1982 auf der West Coast Computer Faire vorgestellt. Ironischerweise stellte Adam Osborne ein Jahr zuvor am selben Stand den ersten voll funktionsfähigen tragbaren Computer vor, den heute nicht mehr existierenden Osborne 1.

Seit der Einführung von Kaycomp II hat sich Kaypro von einem 5-Millionen-Dollar-Unternehmen zu einem 75-Millionen-Dollar-Unternehmen entwickelt. Die Verkäufe stiegen von 2000 Einheiten im Jahr 1982 auf mehr als 53.000 Einheiten Ende 1983, was Kaypro nach eigenen Angaben zum viertgrößten Verkäufer von Desktop-Computern im Bereich von 1000 bis 3000 Dollar macht (hinter IBM, Apple und Tandy/Radio Shack). In diesem Zeitraum ist Kaypro von 50 auf 606 Mitarbeiter angewachsen.

Im August letzten Jahres führte Kaypro einen Börsengang durch, der 29 Millionen Dollar einbrachte, um die Einrichtungen des Unternehmens zu erweitern und das Werbebudget zu erhöhen. Am 5. Dezember 1983 wurden die Aktien zu einem Kurs von etwa 8,50 $ gehandelt, ein Rückgang gegenüber der ursprünglichen Marke von 10 $ pro Aktie, was Kay nach eigenen Angaben nicht beunruhigt.

"Der Kurs ist nicht wegen der Unternehmensleistung gesunken, sondern wegen des Marktes. Apple ist gefallen, Digital ist gefallen. Alle unsere kleineren Konkurrenten sind im Minus. Das ist nur eine Marktfluktuation", sagt er. "Es gibt nicht viel Logik in diesem Prozess."

Heutzutage kann Kay keinem Interview entkommen, ohne gefragt zu werden, wie er reagiert hat, als Osborne einknickte. Kay behauptet, er sei nicht überrascht gewesen.

"Osborne brauchte eineinhalb Jahre, um einem 80-Spalten-Bildschirm mit Double-Density-Laufwerken auf den Markt zu bringen. Die starke Anhängerschaft, die sie aufgebaut hatten, begann zu schwächeln. Dann war alles vorbei, als das Unternehmen IBM-Kompatibilität ankündigte und nicht lieferte - das war der letzte Strohhalm."

Wie konnte Kaypro also auf einem Markt erfolgreich sein, auf dem andere gescheitert sind und der sich um viel größere Firmen wie IBM, Apple und Tandy zu konsolidieren scheint?

Kaypro ist schnell gewachsen, weil es sich an eine grundlegende Strategie gehalten hat", sagt Kay. Wir stehen für einen preisgünstigen Computer in einer Welt, die von den hochpreisigen Computern von IBM und Apple beherrscht wird. Unser Motto ist Vollständigkeit - wir stehen für ein komplettes Gerät. Wie wir das machen? Wir sind einfach effizient. Mein Vater ist schon seit dreißig Jahren in diesem Geschäft. Er weiß, worauf er achten muss. Die meisten anderen Hersteller haben keinen Bildschirm, kein Laufwerk und keine Software und [ihre Produkte] kosten mehr als Kaypro."

Kaypro kann niedrigere Preise anbieten, weil das Unternehmen alle Komponenten in Solana Beach, Kalifornien, herstellt, und, wie Kay betont: "Die meisten größeren Unternehmen kaufen Teile von Zulieferern. Wir geben die Gewinne nicht an [die Lieferanten] weiter, die nicht umsonst arbeiten." Kaypro kann auch niedrigere Kosten als einige Computerhersteller anbieten, weil es direkt mit seinen Händlern zusammenarbeitet. "Unsere Händler sind uns sehr treu", sagt er.

M. Craig Dolphin, Verkaufsleiter von Practical Data in Pomona, Kalifornien, stimmt dem zu. Seine Firma beschloss, Kaypro in ihren Hauptbestand an Computern der Digital Equipment Corporation aufzunehmen.
"Kaypro ist einer der wenigen Qualitätscomputer auf dem Markt", sagt Dolphin. "Sie haben einen Hintergrund und sie sind profitabel. Sie haben ein leistungsfähiges Betriebssystem und Qualitätssoftware. Ich habe keine schlechten Erfahrungen bei der Arbeit mit Kaypro gemacht. Das Unternehmen wird nicht verschwinden".

Ironischerweise stellt Kay fest, dass viele Geschäfte die Kaypro-Werbung als Lockmittel einsetzen, um Kunden zu höherpreisigen Computern zu locken - zum Beispiel zu IBMs. Kay gibt zu, dass IBM aufgrund seiner Größe und seines Rufs einen natürlichen Vorteil hat.

"Einkäufer, die wenig über Computer wissen, kaufen IBM allein wegen des guten Rufs", sagt Kay. "Es wurde noch nie jemand gefeuert, weil er einen IBM gekauft hat".

Dennoch glaubt er, dass Kaypros preisgünstiges System mit vollem Funktionsumfang eine gesunde Nische auf dem Markt besetzen kann.

"Wir sind wirklich in der Lage, IBM über viele Jahre hinweg die Stirn zu bieten", sagt er. "Wir haben einen enormen Auftragsbestand für den Kaypro 10 [ein tragbarer Festplattencomputer]."

Kaypro weigert sich, im Kampf gegen Big Blue und andere still zu sitzen. Im November stellte das Unternehmen ein neues Computersystem und mehrere Verbesserungen seiner bestehenden Produktlinie vor.

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Auf der Vertriebsseite plant American Express, Kaypro-Computer in die Liste der Produkte aufzunehmen, die per Direktmailing an die Geschäftsführer von 235.000 Kundenunternehmen verschickt werden. Als Anreiz wird den Käufern eine einjährige Servicegarantie eingeräumt.

In einer überfüllten Branche, in der der Begriff "Shakeout" nicht eine Frage des Ob, sondern des Wann ist, ist Kaypro zuversichtlich dem Sturm standzuhalten.

"Um Windkraftanlagen zu verkaufen", sagt er, "muss man ein ziemlich guter Verkäufer sein."


Kathy Chin, InfoWorld-Reporterin, hat zu diesem Artikel beigetragen.

Daniel Janal ist Wirtschaftsredakteur der Rockland Journal-News, West Nyack, New York